Khi bạn điều hành một đại lý tiếp thị, bạn sẽ biết tất cả các loại hình kinh doanh: tốt, xấu và xấu. Là nhà tiếp thị, công việc của chúng tôi là giúp khách hàng của chúng tôi bán được nhiều hơn. Chúng tôi thực hiện điều đó thông qua chiến lược, viết nội dung, viết quảng cáo, truyền thông xã hội, quảng cáo PPC, v.v.
Bạn sẽ nghĩ rằng ở đâu đó trong các chiến thuật tiếp thị này sẽ có một sự kết hợp lý tưởng cho tất cả mọi người. Thường có. Nhưng không phải lúc nào cũng vậy.
Trong vài năm qua, chúng tôi đã từ chối làm việc với rất nhiều khách hàng. Một số người trong số họ hoàn toàn không phù hợp với chúng tôi vì họ đang tìm kiếm nội dung rẻ tiền mà không có chiến lược. Những người khác đã kinh doanh hoàn toàn đi ngược lại các nguyên tắc đạo đức của chúng tôi. Và một vài trong số họ có một lỗ hổng lớn mà không nhà tiếp thị nào có thể sửa được:
Vì vậy, trước khi bạn ném tiền vào quảng cáo hoặc bất kỳ hình thức tiếp thị nào khác, hãy xem xét kỹ những điều dưới đây. Bạn có thể phát hiện ra một vấn đề khác cần được khắc phục trước khi kết hợp tiếp thị của bạn.
1. Một sản phẩm tồi
Xin lỗi, không có cách nào để giải quyết vấn đề này. Một số sản phẩm cần sửa chữa nhiều trước khi đưa ra thị trường, trong khi những sản phẩm khác thì không thể sửa chữa.
Hãy nghĩ theo cách này: nếu bạn bán những đôi giày bị rơi vỡ trong lần tiếp xúc đầu tiên với một vũng nước, bạn có nghĩ rằng khách hàng của mình sẽ bị ấn tượng bởi việc bạn cung cấp dịch vụ giao hàng trong ngày và bao bì sang trọng không?
Tôi nghĩ là không.
Chắc chắn, tiếp thị có thể giúp bạn bán hàng đầu tiên và giao hàng nhanh và bao bì đẹp mắt của bạn sẽ gây ấn tượng với khách hàng trong tích tắc. Nhưng không đời nào họ đặt hàng khác.
Làm thế nào bạn có thể sửa chữa điều này?
Hãy xem các đánh giá của bạn. Có, một số khách hàng có thể xấu tính và quá khắt khe. Nhưng khách hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn có ý nghĩa như nhau không? Nếu không, đây không phải là vấn đề mà marketing có thể khắc phục.
2. Phù hợp với thị trường-sản phẩm xấu
Sản phẩm của bạn có thể hoạt động hoàn hảo. Nhưng nó sẽ không bán nếu không có ai mua nó. Ví dụ thực tế của tôi ở trên là một minh họa hoàn hảo: bạn có biết bao nhiêu game thủ sợ vi trùng vẫn dùng bàn chân bẩn thỉu của mình để gặm đồ ăn vặt trong khi chơi game không?
Sự phù hợp thị trường-sản phẩm lý tưởng nằm ở điểm giao nhau giữa các tính năng của sản phẩm, nhu cầu thị trường và giá cả tối ưu. Ví dụ: nếu bạn cố gắng bán một giải pháp SaaS cho những người làm nghề tự do, tốt hơn hết bạn không nên thêm một thẻ giá quá đắt. Tương tự, nếu SaaS của bạn dành cho một tập đoàn lớn, một mức giá nhỏ có thể khiến họ đặt câu hỏi về chất lượng của nó.
3. Không muốn thay đổi hoặc thích nghi
Bạn có nhớ Kodak và “khoảnh khắc Kodak” nổi tiếng của họ không? Tại một thời điểm, cái tên Kodak đồng nghĩa với nhiếp ảnh. Và sau đó họ biến mất.
Trớ trêu thay, Kodak cũng là người phát minh ra chiếc máy ảnh kỹ thuật số đầu tiên. Nhưng họ không tin rằng nhiếp ảnh kỹ thuật số sẽ thịnh hành, vì vậy họ không bận tâm đầu tư vào phân khúc này. Thay vào đó, họ bơm thêm tiền quảng cáo vào các sản phẩm chụp ảnh in ấn của mình, trong khi đối thủ của họ bận rộn phát triển máy ảnh kỹ thuật số tốt hơn.
Lắng nghe khách hàng của bạn. Khi họ nói với bạn rằng họ muốn một cái gì đó mới, một cái gì đó nâng cao, một cái gì đó phá cách, hãy lắng nghe một cách cẩn thận. Trong số phản hồi của họ có thể có ý tưởng cho sản phẩm của thế kỷ. Hoặc, ít nhất, là chìa khóa cho sự tồn tại của các sản phẩm hiện tại của bạn.
4. Hiệu suất bán hàng kém
Tiếp thị của bạn rất tuyệt vời nhưng nó bị lãng phí cho một quy trình bán hàng kém hiệu quả. Nó xảy ra thường xuyên hơn bạn có thể nghĩ. Một vài năm trước, chúng tôi có một khách hàng trong không gian XaaS đã sử dụng dịch vụ viết nội dung của chúng tôi trong hơn một năm. Đối với chúng tôi, họ là khách hàng lý tưởng: họ có một sản phẩm tuyệt vời, phù hợp với thị trường và họ biết mình muốn gì.
Nhưng sau một thời gian, người sáng lập cho chúng tôi biết rằng anh ấy sẽ không đầu tư vào tiếp thị nội dung nữa. Chúng tôi đã rất bối rối: nội dung mà chúng tôi sản xuất cho họ đã được xếp hạng trong SERPs và nó đã nhận được rất nhiều lời bàn tán trên phương tiện truyền thông xã hội.
Tuy nhiên, họ đã không thực hiện bất kỳ doanh số bán hàng nào.
Tôi coi đây là một thử thách cá nhân và đề nghị họ tư vấn tiếp thị miễn phí chỉ để tìm hiểu tận cùng vấn đề. Hóa ra khách hàng tiềm năng của họ đã biến mất giữa kênh.
Tại sao?
Nội dung thu hút họ và khiến họ cân nhắc mua hàng (đã hoàn thành công việc!). Nhưng bước cuối cùng của quy trình là một cuộc gọi demo miễn phí, nơi mà các đại lý của họ hiếm khi có thể truyền đạt đề xuất giá trị của họ và bán hàng.
Chúng tôi đã giúp họ suy nghĩ lại quy trình bán hàng của họ từ đầu và cuối cùng có được chiến lược bán hàng mà chiến lược nội dung của họ đã thiết lập cho họ.
Đạo đức của câu chuyện: bạn không thể tin tưởng vào việc làm đúng một việc duy nhất. Từ việc viết lách đến tiếp thị và từ bán hàng đến dịch vụ khách hàng, mọi thứ đều phải ngang bằng để giữ cho bộ máy hoạt động.
Lời kết
Tôi biết không dễ để phát hiện hoặc thừa nhận rằng có điều gì đó không ổn với sản phẩm hoặc quy trình kinh doanh của bạn, nhưng đôi khi vòi hoa sen lạnh này là điều tốt nhất bạn có thể làm cho doanh nghiệp của mình .
Nếu doanh số bán hàng của bạn đang bị tụt lại so với mục tiêu, hãy quay lại bảng vẽ. Hỏi khách hàng của bạn điều gì đã xảy ra, bạn có thể làm gì tốt hơn. Bạn sẽ không thích tất cả các câu trả lời, nhưng chắc chắn bạn sẽ thích sự thúc đẩy doanh số mà họ có thể mang lại.
Vẫn không thể tìm ra điều gì sai? Tôi có thể giúp! Hãy chọn bộ não của tôi trong phiên một đối một và hãy xem cách bạn có thể đưa doanh số bán hàng của mình đi đúng hướng.
Bạn sẽ nghĩ rằng ở đâu đó trong các chiến thuật tiếp thị này sẽ có một sự kết hợp lý tưởng cho tất cả mọi người. Thường có. Nhưng không phải lúc nào cũng vậy.
Trong vài năm qua, chúng tôi đã từ chối làm việc với rất nhiều khách hàng. Một số người trong số họ hoàn toàn không phù hợp với chúng tôi vì họ đang tìm kiếm nội dung rẻ tiền mà không có chiến lược. Những người khác đã kinh doanh hoàn toàn đi ngược lại các nguyên tắc đạo đức của chúng tôi. Và một vài trong số họ có một lỗ hổng lớn mà không nhà tiếp thị nào có thể sửa được:
- Nhà hàng ở vị trí đắc địa có ngân sách tiếp thị khổng lồ và đã yêu cầu chúng tôi giúp khắc phục danh tiếng của họ. Vấn đề? Họ đã có rất nhiều đánh giá và tất cả đều nói một điều giống nhau: đồ ăn thật khủng khiếp. Khi được hỏi "bạn có cân nhắc làm điều gì đó về đồ ăn trước không?", Người chủ ngừng trả lời.
- Solopreneur muốn gây quỹ từ cộng đồng một chất khử trùng hồng ngoại cho gamepad và tiếp thị nó cho những game thủ sợ vi trùng, những người vẫn muốn thưởng thức món ăn của họ trong khi chơi trò chơi yêu thích của họ. Bạn nghĩ đó là thị trường lớn đến mức nào?
- Người bán những viên thuốc có hiệu lực không được bất kỳ cơ quan quản lý nào chấp thuận, nhưng chắc chắn đã hoạt động , vì vậy họ chỉ cần tiếp thị nhiều hơn để tiếp cận đúng người để khiến họ bán chạy như bánh mì nóng.
Vì vậy, trước khi bạn ném tiền vào quảng cáo hoặc bất kỳ hình thức tiếp thị nào khác, hãy xem xét kỹ những điều dưới đây. Bạn có thể phát hiện ra một vấn đề khác cần được khắc phục trước khi kết hợp tiếp thị của bạn.
1. Một sản phẩm tồi
Xin lỗi, không có cách nào để giải quyết vấn đề này. Một số sản phẩm cần sửa chữa nhiều trước khi đưa ra thị trường, trong khi những sản phẩm khác thì không thể sửa chữa.
Hãy nghĩ theo cách này: nếu bạn bán những đôi giày bị rơi vỡ trong lần tiếp xúc đầu tiên với một vũng nước, bạn có nghĩ rằng khách hàng của mình sẽ bị ấn tượng bởi việc bạn cung cấp dịch vụ giao hàng trong ngày và bao bì sang trọng không?
Tôi nghĩ là không.
Chắc chắn, tiếp thị có thể giúp bạn bán hàng đầu tiên và giao hàng nhanh và bao bì đẹp mắt của bạn sẽ gây ấn tượng với khách hàng trong tích tắc. Nhưng không đời nào họ đặt hàng khác.
Làm thế nào bạn có thể sửa chữa điều này?
Hãy xem các đánh giá của bạn. Có, một số khách hàng có thể xấu tính và quá khắt khe. Nhưng khách hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn có ý nghĩa như nhau không? Nếu không, đây không phải là vấn đề mà marketing có thể khắc phục.
2. Phù hợp với thị trường-sản phẩm xấu
Sản phẩm của bạn có thể hoạt động hoàn hảo. Nhưng nó sẽ không bán nếu không có ai mua nó. Ví dụ thực tế của tôi ở trên là một minh họa hoàn hảo: bạn có biết bao nhiêu game thủ sợ vi trùng vẫn dùng bàn chân bẩn thỉu của mình để gặm đồ ăn vặt trong khi chơi game không?
Sự phù hợp thị trường-sản phẩm lý tưởng nằm ở điểm giao nhau giữa các tính năng của sản phẩm, nhu cầu thị trường và giá cả tối ưu. Ví dụ: nếu bạn cố gắng bán một giải pháp SaaS cho những người làm nghề tự do, tốt hơn hết bạn không nên thêm một thẻ giá quá đắt. Tương tự, nếu SaaS của bạn dành cho một tập đoàn lớn, một mức giá nhỏ có thể khiến họ đặt câu hỏi về chất lượng của nó.
3. Không muốn thay đổi hoặc thích nghi
Bạn có nhớ Kodak và “khoảnh khắc Kodak” nổi tiếng của họ không? Tại một thời điểm, cái tên Kodak đồng nghĩa với nhiếp ảnh. Và sau đó họ biến mất.
Trớ trêu thay, Kodak cũng là người phát minh ra chiếc máy ảnh kỹ thuật số đầu tiên. Nhưng họ không tin rằng nhiếp ảnh kỹ thuật số sẽ thịnh hành, vì vậy họ không bận tâm đầu tư vào phân khúc này. Thay vào đó, họ bơm thêm tiền quảng cáo vào các sản phẩm chụp ảnh in ấn của mình, trong khi đối thủ của họ bận rộn phát triển máy ảnh kỹ thuật số tốt hơn.
Lắng nghe khách hàng của bạn. Khi họ nói với bạn rằng họ muốn một cái gì đó mới, một cái gì đó nâng cao, một cái gì đó phá cách, hãy lắng nghe một cách cẩn thận. Trong số phản hồi của họ có thể có ý tưởng cho sản phẩm của thế kỷ. Hoặc, ít nhất, là chìa khóa cho sự tồn tại của các sản phẩm hiện tại của bạn.
4. Hiệu suất bán hàng kém
Tiếp thị của bạn rất tuyệt vời nhưng nó bị lãng phí cho một quy trình bán hàng kém hiệu quả. Nó xảy ra thường xuyên hơn bạn có thể nghĩ. Một vài năm trước, chúng tôi có một khách hàng trong không gian XaaS đã sử dụng dịch vụ viết nội dung của chúng tôi trong hơn một năm. Đối với chúng tôi, họ là khách hàng lý tưởng: họ có một sản phẩm tuyệt vời, phù hợp với thị trường và họ biết mình muốn gì.
Nhưng sau một thời gian, người sáng lập cho chúng tôi biết rằng anh ấy sẽ không đầu tư vào tiếp thị nội dung nữa. Chúng tôi đã rất bối rối: nội dung mà chúng tôi sản xuất cho họ đã được xếp hạng trong SERPs và nó đã nhận được rất nhiều lời bàn tán trên phương tiện truyền thông xã hội.
Tuy nhiên, họ đã không thực hiện bất kỳ doanh số bán hàng nào.
Tôi coi đây là một thử thách cá nhân và đề nghị họ tư vấn tiếp thị miễn phí chỉ để tìm hiểu tận cùng vấn đề. Hóa ra khách hàng tiềm năng của họ đã biến mất giữa kênh.
Tại sao?
Nội dung thu hút họ và khiến họ cân nhắc mua hàng (đã hoàn thành công việc!). Nhưng bước cuối cùng của quy trình là một cuộc gọi demo miễn phí, nơi mà các đại lý của họ hiếm khi có thể truyền đạt đề xuất giá trị của họ và bán hàng.
Chúng tôi đã giúp họ suy nghĩ lại quy trình bán hàng của họ từ đầu và cuối cùng có được chiến lược bán hàng mà chiến lược nội dung của họ đã thiết lập cho họ.
Đạo đức của câu chuyện: bạn không thể tin tưởng vào việc làm đúng một việc duy nhất. Từ việc viết lách đến tiếp thị và từ bán hàng đến dịch vụ khách hàng, mọi thứ đều phải ngang bằng để giữ cho bộ máy hoạt động.
Lời kết
Tôi biết không dễ để phát hiện hoặc thừa nhận rằng có điều gì đó không ổn với sản phẩm hoặc quy trình kinh doanh của bạn, nhưng đôi khi vòi hoa sen lạnh này là điều tốt nhất bạn có thể làm cho doanh nghiệp của mình .
Nếu doanh số bán hàng của bạn đang bị tụt lại so với mục tiêu, hãy quay lại bảng vẽ. Hỏi khách hàng của bạn điều gì đã xảy ra, bạn có thể làm gì tốt hơn. Bạn sẽ không thích tất cả các câu trả lời, nhưng chắc chắn bạn sẽ thích sự thúc đẩy doanh số mà họ có thể mang lại.
Vẫn không thể tìm ra điều gì sai? Tôi có thể giúp! Hãy chọn bộ não của tôi trong phiên một đối một và hãy xem cách bạn có thể đưa doanh số bán hàng của mình đi đúng hướng.
Đăng nhận xét
Đăng nhận xét